Développer votre cabinet de conseil
25/10/2014
Catherine POMPEI

Deuxième chapitre de la série "Développer votre cabinet de conseil", vous allez découvrir quelques conseils pour faire connaître votre cabinet.

Faites vous connaître

Au commencement la notoriété de votre cabinet est liée à la votre. Ce n'est qu'avec le temps grâce à la qualité de vos collaborateurs, à votre stratégie et à la taille de votre cabinet que la différenciation commencera à se faire jour auprès de vos prospects et de vos clients.

 

Démontrez expérience et professionnalisme

Les diplômes, le statut : réassurance pour vous !…Mais pour vos clients ?...

Points clefs à respecter

  • Des réalisations illustrées d’exemples précis proches de la problématique de votre client
  • Des connaissances précises du secteur et du métier : jargon, revues, acteurs majeurs, évènements qui cadencent la profession, les méthodes et outils en vogue, les problématiques …
  • Une «culture» économique

Animez votre réseau de prescripteurs

Le réseau : au-delà des «techniques» et des«outils»

Points clefs

  • Faire du réseau quand son expertise et sa micro cible sont clarifiés, en position d’offreur de solution, et non de demandeur
  • Le réseau est avant tout un état d’esprit d’ouverture et de générosité
  • Il faut se centrer sur l’autre plutôt que sur soi : Que vais-je lui apporter?
  • Stop à la démarche de l’imposteur qui prend tout sans rien donner

Le prescripteur : un incontournable

  • On peut ne pas avoir de réseau et trouver des prescripteurs
  • Les prescriptions se développent en même temps que se fortifient les relations
  • Les clients satisfaits deviennent souvent les meilleurs prescripteurs

Comment s’établit le premier contact avec le consultant ?

Personnalisez vos outils commerciaux

à chaque cible et problématique

Les outils de prescription

  • Le rendez-vous avec le prescripteur et son suivi
  • Un document résumé de votre expertise pour mémoire

La communication client…

  • Un rendez-vous bien préparé
  • Une biographie adaptée
  • Des fiches d’expertise
  • Une note d’orientation

Chaque contact ou prescripteur fera l’objet d’un suivi dans une base de données.
Mentionnez tous les éléments permettant l’identification et la communication (si vous pouvez, incluez-y sa formation, ses valeurs et ses activités extraprofessionnelles)

Les clients doivent vous trouver Votre expertise porte votre renommée

A Privilégier:

  • Les courriers très personnalisés et centrés sur l’intérêt de votre prospect /client
  • Les présentations écrites adaptées à chaque client/problématique
  • Les contacts très personnifiés

A savoir: le mailing en nombre est perçu comme antinomique avec la posture d’expertise ou l’expérience.

Faites vous reconnaître comme expert

Tout ce qui fera de vous un expert aux yeux de vos micro cibles
Se faire prescrire : un effet levier

  • Ecrire un article dans un journal spécialisé
  • Faire une communication dans un congrès
  • Prendre des contacts dans un salon
  • Se présenter avec clarté et synthèse en toute circonstance professionnelle, voire parfois informelle

 

 Assurer la notoriété de votre cabinet

 

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