Gérer votre activité
11/11/2014
Catherine POMPEI

Dernier chapitre de la série "Développer votre cabinet de conseil", voici quelques points clés à prendre en compte pour gérer la croissance de votre activité.

Gérez votre activité de manière pérenne

 

 Trouvez des missions pour créer votre cabinet

Sachez rester pragmatique et humble dans la création….… car se désengager coûte plus cher que s’installer…

Créer : activité chronophage pénalisant la recherche de missions

  • Un cabinet sans mission ni référence ne rassure que vous (la quête du statut)
  • Vos missions vous donneront des références lors de la création de votre cabinet
  • Vos premières expériences en solo vous donneront du recul pour votre business plan et votre positionnement

La création d’entreprise est une démarche structurelle qui impose une vision à long terme.

 

Démontrez votre écoute pour susciter la confiance

Susciter la confiance, c’est recueillir une problématique et être consulté

Traduire son écoute par de nombreux indicateurs

  • Ecoute interactive plus que thérapeutique
  • Le verbal comme le non verbal
  • Les reformulations synthèses clarifiantes
  • Les comptes rendus d’entretien
  • Les recommandations

Votre attitude doit démontrer votre professionnalisme

Evitez :

  • De suivre vos associations d’idées sans contrôle
  • De vous raconter et de vous répandre
  • De vous laisser conduire vers une issue improductive

 

Sachez sélectionner, animer et rémunérer vos consultants

Assurez-vous de ne pas créer un «GIE»

  • Sélectionner les en tenant compte de
    • leurs compétences
    • leurs valeurs
    • leur adéquation à vos clients et vos missions
  • Animer , former vos équipes pour partager les expériences et une même vision
  • Concevoir le plan de rémunération en équilibrant production et commercial

 

Restez crédible et fiable

 On n’est pas toujours le meilleur juge de soi -même…

….se faire accompagner peut être fructueux…

Maintenir et enrichir ses expertises

  • Mettre en place des outils de veille
  • Avoir des informateurs avec qui échanger
  • Se doter de méthodologies efficaces
  • Utiliser le coaching et le partage de connaissances entre consultants
  • Créer ses bases de connaissances
  • Tirer les enseignements de ses interventions

Les clients vous en seront reconnaissants et votre crédibilité renforcée !

Savoir dire non à des missions

  • Refuser les missions :
    • Hors de vos champs de compétences
    • Sur dimensionnées à vos ressources(trop de sous-traitance requise)
    • Contraires à votre éthique
    • Irréalistes dans le cahier des charges client

Acceptez les erreurs et critiques pour en tirer les enseignements et sachez le prouver

Respecter ses engagements : collaborateurs, prescripteurs, clients

  • Se doter des moyens requis
  • Respecter les délais
  • Produire avec la qualité requise
  • Fournir les livrables
  • Mesurer la qualité ponctuellement
  • Faire un bilan global de la qualité perçue

 

Sachez conquérir et fidéliser vos clients

 Ne négligez ni les nouvelles affaires ni les bons clients …

...en équilibrant portefeuille clients et temps consacré à chaque activité

Conquérir et fidéliser : deux clefs indissociables

  • Stratégie de l’orteil de l’éléphant
  • Agilité du Kangourou
  • Energie pour un Marketing de la pile
  • Relation pérenne par le «bisou» client

 Le consultant fait son métier en bon artisan. Le dirigeant de cabinet doit être manager/entrepreneur

Distinguer la notion de «clients» de celle «d’affaires». Halte à la chosification du client !….

  • Un consultant a 5 à 7 clients en moyenne
  • Un cabinet doit avoir 10 à 15 clients récurrents
  • La qualité des prestations et de la relation sont le ciment de la fidélisation
  • L’expertise sert d’entrée. Ensuite, il faut élargir son offre
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