Qu'est ce qui incite votre réseau à vous recommander ?
12/07/2013
Catherine POMPEI

Le métier de consultant est un métier de recommandation, c’est le premier critère de présélection et de sollicitation des clients à un consultant. Qu'est ce qui incite votre réseau à vous recommander et quelle est la posture que vous devez adopter pour qu'il continue à vous recommander ? Voici quelques indices...

Le plaisir de le faire : la personne se sent proche de vous, vous estime compétent et a envie de faire bénéficier de votre professionnalisme un ami, un client, un collègue.

La fierté de le faire :
plus vous êtes reconnu comme expert, plus votre réseau sera enclin à vous recommander. Cela le valorise, lui permet en plus de démontrer sa propre expertise puisqu’il vous fréquente ou vous connaît. La fierté de rendre service également, et donc d’être apprécié par la personne à qui il vous recommande, mais par vous aussi.

Mais ne vous y trompez pas. Démontrer son expertise est tout un art, mais exige aussi une nouvelle posture bien différente de celle du dirigeant d’entreprise dont la carte de visite et le statut parlent pour lui. Ceci induit que, même dans certains contextes plus décontractés voire festifs avec votre réseau, vous restiez professionnel quand des échanges professionnels émergent. Mais rassurez-vous, ceci reste tout à fait compatible avec le plaisir de la détente et des échanges conviviaux. Pour illustrer ce propos, j’ai vu au cours d’un dîner très amical, de mise en réseau, un expert présupposé en SI bancaire, qui a expliqué qu’il trouvait très incongru que son applicatif ait été changé par un système inconnu au bataillon : SAP ! Silence d’une seconde s’ensuivit dans l’assistance et sa légitimité était tombée à jamais !

L’intérêt à le faire : besoin de compléter son offre par une expertise complémentaire au risque de se voir exclus d’une opportunité de mission qui dépasse son propre champ d’expertise.
Parfois, certains consultants le font pour toucher un apport d’affaire. Si c’est la seule intention qui les guide, ceci peut être très dangereux. Car le client, s’il s'en rend compte et qu’en plus il n’est pas totalement satisfait du consultant recommandé, quel qu’en soit le motif, même lié à sa propre entreprise, se méfiera à jamais de vous et peut vous faire supporter les conséquences de son insatisfaction.

En conclusion, le réseau c’est magique ! Mais mal maitrisé, il peut devenir diabolique et nuisible. Alors, ayez du discernement tout en étant dans une attitude de générosité, d’ouverture alliée à un grand professionnalisme de l’expert. Mais gardez en mémoire une terrible réalité ! On ne prête qu’aux « riches ». Alors en toute circonstance, montrez-vous positif, optimiste et confiant et interdisez-vous de quémander une recommandation.

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