Comment trouver la posture adéquate
12/06/2013
Catherine POMPEI

Vous avez décroché grâce à votre réseau 15 contacts en 10 jours ? Belle performance ! Mais à quoi bon, si c’est pour faire mauvaise impression au risque de vous « griller » auprès de contacts qui vous étaient a priori favorables. Voici quelques cas pratiques qui peuvent vous aider.

Au téléphone

À NE PAS FAIRE
À FAIRE

Noyer votre interlocuteur dans un tsunami de paroles !

Vous vous écoutez parler, mais ce qui compte c’est déceler ce que votre interlocuteur pourrait attendre de vous.

Ponctuer les premiers échanges par des pauses,

des temps d’arrêt propices aux échanges et aux réactions de votre interlocuteur.

Considérer l’assistante comme un barrage et chercher à passer en force.

Par exemple :
« Bonjour, je suis M. X, je voudrais parler à votre directeur »

Valoriser l’assistante dans son rôle de filtre qui est à même de juger de l’intérêt de votre appel.

Par exemple :
« J’ai pensé à votre directeur. Expert comme lui du marché des énergies renouvelables, je souhaiterais échanger quelques minutes avec lui pour lui laisser apprécier l’intérêt d’une rencontre. »

Utiliser une recommandation comme seul sésame pour parler à votre prospect.

Par exemple :
« Bonjour, je suis M. X, j’appelle de la part de M. Y, je voudrais parler à votre directeur. »

Démontrer l’intérêt de la conversation.

Par exemple :
« M. Y, un de vos clients que je connais bien, a pensé que nous aurions un intérêt commun à échanger compte tenu de notre même expertise sur… »

Sur le web

À NE PAS FAIRE
À FAIRE

aux e-mailings standardisés.

Même si leur contenu est intéressant, ils peuvent être assimilés à de la publicité ou du spam et risquent d’être jetés sans même être lus.
Ponctuels et non attachés à d’autres supports de communication (par exemple, un blog), ils ne construisent pas votre notoriété.

aux e-mails personnalisés.

Même si vos e-mails présentent un tronc commun, sachez les adapter en personnalisant la relation. Pour chaque contact, mettez d’abord l’accent sur l’information la plus pertinente.

 

Communiquer via un blog.

Vous vous créez ainsi une visibilité permanente en tant qu’expert. En un seul lieu, vos interlocuteurs peuvent trouver toutes les informations qui les intéressent.

Vos newsletters et e-mails associés à votre blog seront d’autant plus appréciés et vous aideront à construire votre image et votre notoriété sur le long terme.

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